您当前的位置: 首页 > 美食

生产成本上升鞋企如何提升单店业绩

2018-11-30 18:21:06

生产成本上升鞋企如何提升单店业绩

2008年鞋业的发展出现了一个捌点,洗牌如大浪淘沙,数风流人物,还看今朝,强者生存关键在于是否能够挺过这个鞋业的冬天。而一些用专卖店试水多年的鞋企,揪心的是单店的业绩如何提升的问题。

提高单店效率从数据和经营不振的原因分析开始,根据销售表的数据分析,发现某个店铺销售下滑,再列出下滑的各个层面原因,分清主次,再针对性地一一击破。比如店铺的销售成交率不高,那么就要先增强导购员的销售技巧;再如顾客进店率不高,那么我们就要从品牌宣传、店铺形象、货品陈列、产品促销等方面入手。

种种原因笔者认为都是围绕营销中的“4P”展开的。

一、产品方面:即如何了解消费者的需求与欲望,

通过店铺标志性产品建立敏感点, 标志性产品必须结合门店管理因素来满足单店业绩提升的需要,具体操作步骤如下:

1、根据货柜陈列面积,计算出店铺产品的出样数量、合理库存比;根据卖场面积的大小拟定陈列方案,把卖场按几个货品分区,分析能陈列多少个sku(颜色)的鞋款,sku过多或者不足都是影响销售的前提,因此这项工作相当重要!

2、结合店铺属性及库存产品结构,合理规划新旧产品比例;如形象店的话,旧产品就不宜多,否则会影响整个店铺的形象,就是说产品定位与店铺属性需相符,这也是多数经销商经营的“通病”;

3、结合以往历史数据分析,合理规划新产品的性别比、系列比、类型比等;

4、参考竞争对手店铺的相关产品信息以及市场变化需求,再作对应调整;

5、结合当季市场流行趋势,合理规划新产品上市的色彩、材质、跟型、楦型等。

标志性产品的打造,对店铺的营销和服务提出了系统的要求。必须与其它因素整合运用,只有这样,才能把标志性产品作为打造品牌的利器,实现店铺创新快速成长。

二、价格方面:即如何让消费者愿意购买并付钱

一般鞋业竞争导向制定通路的价格体系;在细分的市场上实行完全不同的价格;薄利多销,利用购买力成本优势争夺客户。皮鞋终端零售定价一般是在供货价的基础上采取顺加率,这已经成为温州鞋对三、四级市场的价格攻略,在实际操作过程中,价格定位与品牌元素的市场等级要一致,错位了,那么许多管理问题将会单店经营的过程中尽显,这是值得预警的问题。

近几年,由于鞋业整个产业链的成本因素在上升,店铺的产品售价的空间却提升不够,这就更需要店铺提高单店业绩,隆升品牌的附加值,以适应成本上升所带来市场不振的环境。

现在鞋商喜欢跟风打折销售(除了处理尾货等情况外),甚至让顾客也养成了等待打折再购买的习惯,这虽然也会让消费者愿意购买并付钱,但从长期而言,鞋商也赚不了太多的钱,甚至亏损,更忽视了品牌的成长,品牌的成功就是品位抢占了顾客的心智,让顾客愿为产品的品位与安全买单,并用良好的服务来保证这一过程,这才是一定高度的营销成功。

三、渠道方面:即如何让消费者购买的更加便利

如何布局点,如何根据店铺设置品类,以下三点可以借以参考:

1、根据不同目标消费群的需求选择好地点,设计出好的店面形象;

2、店铺按不同属性进行分类铺货,如(形象店、平价店、特价店、社区店、专柜、专厅等);

3、参考竞争对手店铺的位置以及属性等相关信息。

“品牌A型理论”认为:“A”( 取英文“approach”的首字)意即“接近”,“品牌A型理论”就是企业整合各种资源有效地“接近”顾客需求的整个经营活动,在这个过程中,不断实现品牌的提升和企业持续的发展。让顾客能从通路各个环节的“A”式管理中,享受到真正的良好服务。因此,渠道设置和终端布局需依消费者的需求而变化,只有在这个基础上,品牌鞋企,依势建立壁垒,凝聚人气,巩固顾客忠诚度,树立品牌美誉度。

四、促销方面:即如何为消费者服务更好更满意

大多数温州鞋的促销方式目前用得比较多的还是“买赠促销”,“综合促销”也只停留在常见的几种手段,这无疑说明了这些企业促销创新的能力远远不够。因此,促销时应注意如下几个方面:

1、对导购员进行专业的产品培训、销售技巧培训、陈列培训、礼仪举止培训、观念心态培训等;

2、对导购员工资待遇的编制可以采取激励法进行合理编制,且要让每个人从心里有团队协作的精神,以建立良好的卖场氛围;

3、建立消费者的基础资料,在一定关联事件发生时,可以采取优惠打折/发短信/礼品赠送/邮寄等多种应变方式,以培养这类消费群对我们品牌的忠诚度;

4、强有力的终端市场推广(POP、DM、促销道具、促销活动等影响消费者购买欲望)

5、参考竞争对手的促销方式,并按照PDCA循环进行总结分析。

结合以上4P的每个小点,采用市场调查/蹲点的方式观注单店(试点)的销售情况,再从成功的单店复制到其他卖场去,根据单个卖场不同的情况做合理的调整。

当然,一个单店的4P在温州是没有那个企业全部做到让顾客满意,这是由中国的国情决定的,大多是4P中的往往某1P起了关键作用,如康奈过硬的产品服务,红蜻蜓的营销团队和终端管理,蜘蛛王的一线监察与培训,奥康的营销策划以及意尔康的支持服务体系,正是某一个亮点的放大不断地促成了他们终端单店业绩的成功,这些都必须根据企业的实际情况来定。但只有做好全部的4P,企业才不会被淘汰,才能做大做强!

登车桥
木纹铝窗花
玻璃棉保温管
推荐阅读
图文聚焦